Der Vertrieb bietet kontaktfreudigen und unternehmerisch denkenden Bewerbern nicht nur unzählige Berufschancen, man klettert auch schneller als anderswo die Karriereleiter hinauf. Melanie Klimpel ist nach ihrem Studium an der Hochschule Niederrhein 2005 zu Bofrost gegangen. Drei Jahre später leitet die 32-Jährige bereits eine Niederlassung des Tiefkühlkost-Spezialisten.

Spaß am Vertrieb
und schnelle Karriere

Bereits während meines BWL-Studium war klar, dass ich später wieder dort arbeiten würde, wo ich bereits vor dem Studium tätig war, nämlich im Vertrieb. Also hielt ich frühzeitig Ausschau nach geeigneten Arbeitgebern. Bei meinen Recherchen stieß ich dann auch auf Bofrost. Wie mir schien, bot das Trainee-Programm des Tiefkühlkost-Spezialisten jemandem wie mir, der den Vertrieb liebt, besonders gute Entwicklungschancen.

Beim Vorstellungsgespräch, zu dem man mich nach meiner Bewerbung einlud, erfuhr ich dann alles über das Programm und die Perspektiven, die sich einem dadurch eröffnen. So winkte nach Abschluss der 18-monatigen Ausbildung bereits die Übernahme einer eigenen Niederlassung. Nach kurzer Bedenkzeit und einem ersten kleinen Praxiserlebnis — ich begleitete einen Verkaufsfahrer bei seiner Tour — nahm ich das Job-Angebot an.
Im August 2005 startete ich also als Vertriebs-Trainee bei Bofrost. Meine erste Station war die Niederlassung Ratingen, wo ich — wie alle Teilnehmer des Programms — zunächst Neukunden werben und als Verkaufsfahrerin arbeiten sollte. Von den Mitarbeitern wurde ich sehr freundlich aufgenommen. Die folgenden zwei Tage nahm ich dann an einem Seminar teil. Dort brachte man uns Vertriebs-Trainees bei, was alles zum Einmaleins erfolgreicher Kundenakquise gehört.

Danach ging es mit Elan und Tatendrang an die Arbeit. Das Seminar und die Unterstützung, die mir meine Kollegen zuteil werden ließen, sorgten dafür, dass ich mich bereits nach kurzer Zeit recht gut vorbereitet fühlte. Sorgen machte mir nur das Verkaufsziel, das mein Mentor ausgegeben hatte: Ich sollte pro Tag drei bis vier Neukunden werben — eine Vorgabe, die mir unerreichbar schien.

Nachdem die ersten Verkaufsgespräche ganz erfolgreich verlaufen waren, legte sich meine Nervosität zusehends, und ich ging die Sache wesentlich gelassener an. Wie so oft waren es auch diesmal wieder Fleiß und Beharrlichkeit, die am Ende zum Ziel führten. Jedenfalls in den meisten Fällen. Hinzu kam, dass jeder geworbene Kunde einen regelrechten Motivationsschub bei mir auslöste, was mich fast süchtig nach neuen Verkaufserfolgen machte. Am Ende konnte ich es kaum erwarten, bis die wöchentlichen Statistiken mit den Neukunden herauskamen.

Es dauerte nur wenige Wochen, bis ich — wie übrigens die meisten meiner Trainee-Kollegen — keinerlei Probleme mehr hatte, die gesteckten Ziele zu erreichen oder sogar zu übertreffen.

Nach drei Monaten Kundenakquise kam dann eine neue Herausforderung auf mich zu: Ich sollte eine Weile „on the road“ arbeiten, sprich als Verkaufsfahrerin unsere Kunden beliefern. Als ich zum ersten Mal auf dem Fahrersitz Platz nahm, kamen mir allerdings erhebliche Zweifel, ob ich in der Lage sein würde, das doch recht große Fahrzeug sicher durch den Verkehr zu steuern. Doch dank eines tollen Fahrlehrers hatte ich den Lkw erstaunlich schnell im Griff. Und nach ein paar Tagen „auf Tour“ machte mir das Fahren sogar richtig Spaß.

Nach diesem Basis-Training ging es in der Niederlassung Willich weiter: Ich wurde zur Kundenbetreuerin ausgebildet. Obwohl die Zeit an der „Verkaufsfront“ nicht immer einfach war, möchte ich diese Erfahrungen heute auf keinen Fall missen. Denn ohne diesen direkten Kontakt mit den Kunden hätte ich nie erfahren, worauf es im Vertrieb wirklich ankommt und was zu tun ist, wenn Probleme auftauchen oder ein Kunde unzufrieden ist.

In Willich wurde mir schnell klar, was alles zur Arbeit eines Bofrost-Kundenbetreuers gehört und wie anspruchsvoll diese Tätigkeit ist. Man muss sich nämlich nicht nur um die Wünsche, Sorgen und Nöte der Kunden und Verkaufsfahrer kümmern, sondern sich auch mit Lagerwirtschaft und Tourenplanung befassen und die Absatzzahlen im Auge behalten. Vieles von dem, was ich hier lernte, sollte mir später noch von großem Nutzen sein.

Einige Wochen später war es endlich soweit: Ich sollte probeweise mein erstes Vertriebsteam übernehmen. Natürlich war ich ziemlich aufgeregt, als ich den Verkaufsfahrern als neue Bezirksverkaufsleiterin vorgestellt wurde. Würden mich die Mitarbeiter — vor allem die alten Hasen — als Führungskraft akzeptieren? Schließlich waren die meisten — anders als ich — schon recht lange für Bofrost tätig. Und man trifft im Vertrieb nicht allzu häufig weibliche Führungskräfte.

Doch durch Einzelgespräche, gelegentliches Mitfahren bei den Verkaufstouren und regelmäßige Teamsitzungen, in denen wir über die Gründe für den Erfolg oder Miss- erfolg unserer Arbeit diskutierten, gelang es mir, Vorurteile — sollten sie denn bestanden haben — abzubauen und den Teamgeist zu stärken. Gemeinsam erarbeiteten wir einen Leitfaden, der den Verkaufsfahrern als Arbeitsgrundlage diente. Die Einbindung der Mitarbeiter in Entscheidungsprozesse stärkte nicht nur den Teamgeist, sie hatte auch den Vorteil, dass ich erheblich von ihren Erfahrungen profitierte.

Ich hatte noch reichlich Gelegenheit, mich in meiner neuen Rolle zu beweisen, bevor das Trainee-Programm zu Ende ging. Dass schließlich alles so gut klappte, verdanke ich nicht zuletzt meinen Mitarbeitern, Kollegen und Vorgesetzten, die mich stets unterstützten.

Ergänzt wurde diese praktische Ausbildung durch Schulungen, Trainee-Treffen, die Mitarbeit im Controller-Team und eine Stippvisite in der Firmenzentrale. Bei den Schulungen standen meist „Train-the-Trainer“-Themen im Mittelpunkt, etwa wie man mit Kunden kommuniziert, Einstellungsgespräche führt und Konflikte löst. Auch das Fachliche kam nicht zu kurz. So lernte ich beispielsweise bei einem Seminar den Umgang mit unserem IT-gestützten Vertriebssteuerungssystem — eine wichtige Voraussetzung, wenn man eine Filiale leiten will.

Nach Abschluss des Trainee-Programms habe ich dann wie geplant eine Niederlassung übernommen. Das bedeutet, dass ich heute für über 40 Mitarbeiter und einen Millionen-Umsatz verantwortlich bin. Ein Job, der mir viel Freude macht, einem aber auch einiges abverlangt. Doch dank der guten Trainee-Ausbildung habe ich bislang noch jede Hürde gemeistert.