Die SRH Hochschule Heidelberg bietet einen berufsbegleitenden Studiengang an, mit dem man den „MBA Sales Management“ erwirbt. Studiengangsleiter ist Prof. Frank Gebert.

SRH Hochschule Heidelberg

Verkaufen will gelernt sein

Was brachte Ihre Hochschule auf die Idee, diesen speziellen MBA-Studiengang aufzulegen?

Gebert: Von der Kernfunktion Verkauf und Vertrieb hängt das Wohl jedes Unternehmens ab. Sie erfordert deshalb besondere Beachtung und sehr gut ausgebildete Mitarbeiter.

Benötigt man als Verkäufer nicht entsprechendes Talent, das man hat oder eben nicht hat?

Gebert: Verkaufstalent schadet natürlich nicht. Doch man kann lernen, was einen guten Verkäufer ausmacht. Zumal es hier nicht um übervorteilen, sondern um überzeugen geht. Das ist ein sehr nüchternes und faktenorientiertes Handwerk, das unterschiedlichste Qualifikationen erfordert. Dazu gehören in erster Linie Fach- und Strategiewissen und daneben auch psychologische Kenntnisse. Die sich wiederum danach unterscheiden, ob es sich um B2B- oder aber B2C-Geschäfte handelt.

Braucht man dazu nicht viel praktisches Wissen?

Gebert: Auf jeden Fall. Dem wird der Studiengang durch die vielen Praktiker gerecht, die hier unterrichten, und durch zahlreiche Case Studies.

Waren Sie selbst auch in der Praxis tätig?

Gebert: Ja. Ich war Vorstands- und Aufsichtsratsvorsitzender bei mehreren international tätigen mittelständischen Unternehmen.

Sie geben also Ihr Wissen und Ihre beruflichen Erfahrungen heute an den Nachwuchs weiter.

Gebert: Ja, und das macht sehr viel Freude, zumal es eine der sinnvollsten Aufgaben ist, die man sich vorstellen kann.

Hat sich der Vertrieb durch die Digitalisierung verändert?

Gebert: In sehr starkem Maße. Es ist zum Teil geradezu ein Paradigmenwechsel, auf den wir natürlich intensiv eingehen.

Vermittelt der Studiengang auch das BWL-Grundwissen?

Gebert: Die Teilnehmer haben schon ein Bachelorstudium hinter sich, in dem sie dieses Grundwissen erworben haben. Sollte dies nicht der Fall sein, weil sie andere Fächer studiert haben, können sie es in einer Summer School vor Studienbeginn nachholen.